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預(yù)測2008年“藥交會”可能出現(xiàn)的新變化
更新時(shí)間:2008-02-13 點(diǎn)擊次數(shù): 5053次在2007年12月初結(jié)束的昆明“藥交會"上,筆者(北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)有限公司培訓(xùn)師岳峰)觀察到幾個(gè)現(xiàn)象,從這些現(xiàn)象中我們可以預(yù)測到在2008年的各類“藥交會"的可能走向,下面從營銷論壇、OTC營銷趨勢、招商、研發(fā)公司四個(gè)方面與大家分享一些個(gè)人看法,供醫(yī)藥企業(yè)和代理商們參考。
一、2008年的“藥交會"將出現(xiàn)多家免費(fèi)的“營銷論壇"
在這次“藥交會"上一度出現(xiàn)九個(gè)“醫(yī)藥營銷論壇"會場,數(shù)量之多這是的,也從另外一個(gè)側(cè)面說明了業(yè)界對醫(yī)藥營銷和行業(yè)前景的困惑,特別是新醫(yī)改對醫(yī)藥企業(yè)的影響,醫(yī)藥分家問題,“掛網(wǎng)招標(biāo)"趨勢,尤其是對廣東省提出的“兩票制"的擔(dān)憂,等等。在這次“藥交會"上其中2個(gè)會場竟然是免費(fèi)型論壇,也可以看出各類咨詢、培訓(xùn)公司之間激烈競爭已經(jīng)發(fā)展到何種程度,可以預(yù)見的是這種現(xiàn)象將會在2008年的各類“藥交會"中進(jìn)一步體現(xiàn)。
另外一個(gè)現(xiàn)象就是各公司舉辦的對代理商的集中培訓(xùn),替代了原來的大吃大喝型商務(wù)聚會,因此“藥交會"將從“人際交際型"向“自我提升型"轉(zhuǎn)化。
二、2008年里部分OTC產(chǎn)品的招商出現(xiàn)難度
這幾年跑OTC市場的銷售人員一定已經(jīng)感覺到這樣一個(gè)事實(shí),那就是OTC營銷人員的個(gè)人力量在OTC營銷的影響力越來越弱,甚至是天天在做無用功,比如即無品牌優(yōu)勢,又無政策優(yōu)勢的產(chǎn)品在當(dāng)今大OTC戰(zhàn)略營銷、BP、OEM、娛樂營銷、符號營銷的背景下顯得寸步難行。特別是“24號令"對藥品包裝提出了新的要求,產(chǎn)品差異化大不如從前了。
2007年10月更換包裝后,大眾媒體很明顯地出現(xiàn)了一批只強(qiáng)“品牌"和“符號"而弱化通用名的廣告現(xiàn)象,品牌營銷、整體型“協(xié)議營銷"、總代模式、貼牌營銷、企業(yè)公共關(guān)系營銷、符號營銷等將是成為OTC未來的主導(dǎo)營銷方式。而單靠招商方式“包產(chǎn)到戶",企圖沒有品牌建設(shè)就想在OTC市場有所作為,恐怕有一定難度,尤其是包裝策略劣于競爭對手的企業(yè),在招商工作中可能更被代理商作為主要拒絕的原因。
因此,在2008年的各類“藥交會"上OTC產(chǎn)品的營銷將進(jìn)一步體現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略的力量,而非“跑馬圈地"式的招商。
三、“藥交會"上的“招商會"將演變成“品牌展覽會",其商務(wù)功能將被進(jìn)一步弱化
這幾年參加“藥交會"的朋友們一定有個(gè)感受,在會上能談成的生意越來越少,筆者為一家中藥企業(yè)培訓(xùn)的課間,和公司的老總談起當(dāng)今的“藥交會",他向我透露有好幾次是空手而返的,幾乎一個(gè)都沒有談成,而且這決不是個(gè)案。由于各家新藥推出的速度受審批新規(guī)的限制,集中上市的速度緩慢導(dǎo)致企業(yè)無亮點(diǎn)品種推出,大多數(shù)品種的情況是上會的小代理商,廠家看不上,大代理商參會基本上是“人際交際會",也不會在會上找品種,業(yè)界不是經(jīng)常講一句話嗎?“好品種報(bào)批的時(shí)候就招商完了,上會的品種就基本為普藥了或做某些市場的補(bǔ)充了"。
所以2008年里這種現(xiàn)象也不會有多大改觀,藥企參會基本上是參加“醫(yī)藥品牌展覽會",在代理商心目中和業(yè)界樹立一個(gè)大公司的形象,而“藥交會"的商務(wù)功能越來越被邊緣化。
四、參會的研發(fā)公司越來越少,研發(fā)公司轉(zhuǎn)型做“臨床驗(yàn)證"將成為2008年“藥交會"中的亮點(diǎn)
2007年10月1日《新藥注冊管理辦法》正式執(zhí)行,越來越多的藥企在產(chǎn)品先規(guī)劃上趨于上真正意義上的“新藥",而原來全國2000多家研發(fā)公司中上會搭展臺的大多是轉(zhuǎn)讓仿制藥或賣改劑型的項(xiàng)目,《新藥注冊管理辦法》的實(shí)施幾乎斷送了中小型研發(fā)公司的前程,其中一個(gè)出路就是轉(zhuǎn)型為老客戶上的高段新藥承接“臨床驗(yàn)證"外包的業(yè)務(wù),據(jù)行業(yè)內(nèi)人士預(yù)測,未來幾年內(nèi)會有數(shù)百億元的新藥研發(fā)項(xiàng)目的上馬,而且國家也在加大這方面的資金投入。而能夠提供承接“臨床驗(yàn)證"外包業(yè)務(wù),且能夠提供更為專業(yè)服務(wù)的公司不過數(shù)十家,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需要,中小型研發(fā)公司在2008年的“藥交會"里的亮相恐怕大多得以此業(yè)務(wù)來包裝自己來承攬業(yè)務(wù)了。
“藥交會"仍然有它不可替代的功能,隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展,新政策的不斷出現(xiàn),“藥交會"上還會出現(xiàn)更多的亮點(diǎn),讓我們在2008年里拭目以待吧。
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